黄辉华还花了不少时间思考如何建立适应三星文化的销售团队―别忘了他自己也是个欧美公司的外来者。他认为，三星的大客户销售不能完全照搬惠普和戴尔那种“单兵作战”的强悍风格，而应该发挥团队优势。他注重在招聘过程中发现一些应届毕业生和只有一两年工作经验的“生手”，与主力销售协同配合。针对各个分公司和地区由于独立法人的“体制原因”而缺乏配合的症结，他甚至会在内部掀起“为什么广州的办公自动化客户升级做的好，而我们不行？”的头脑风暴，邀请各个地方的员工分享经验，以促成团队的弥合与互相信任。

　　三星中国商用部门的另一个创新是电话销售部门的建立―这是这家拥有数十万员工的公司在全球设立的第一家电话销售部门。负责这一部门的是2007年12月底才加盟的三星大中华区大客户销售总监刘欢，此前刘曾供职联想和戴尔，对被视为“内勤”的电话销售颇有心得。上任后刘欢用半年时间面试了上千人，目前已组建了一支100人的电话销售团队。“精细化的系统和管理手段是电话销售必需的”，刘对《第一财经周刊》说。他在就任之后一个月即推动上线了三星电话销售的管理系统―它能精确地监控每名销售人员与潜在客户的通话记录，分析每次通话的信息构成。此外刘欢还对销售人员强调：任何有感染力和个性化的沟通必须建立在科学的基础之上，为此他把每个销售电话应该分成几个部分，何时切入正题，如何传递关键信息等诸多要素都纳入到培训和管理的系统中。

　　然而最重要的在于：如何为不同行业的客户定制他们最需要的产品。这是三星中国商用业务成败的核心。解决这一问题的当务之急是，必须尽快建立起从行业销售经理到事业部产品经理，直到韩国总部的研发团队的顺畅沟通机制。曲敬东就任后一直致力于解决事业部与商用部门的衔接与沟通问题。目前，三星中国商用部门在每个行业都有了不同的对口产品经理，韩国总部也有专门的产品经理，针对B2B的每一条产品线与中国的销售团队进行无缝衔接，以直接了解中国不同行业客户的需求，然后直接传递到产品部门和研发环节。一年来，全球办公自动化和液晶面板等事业部的总裁频繁造访中国，与曲敬东和他的商用团队会面。

　　在这种背景下，一些从未出现过、专门针对商用客户的新型产品在三星出现了：今年3月，在德国汉诺威的CeBIT电子展上，三星展出了一款被称为Q1U的明星产品：它是一款介于手机和笔记本电脑之间的产品，它可以上网、看电视、移动办公和视频电话。这种产品形态在竞争对手那里可能算不上新鲜，但在曲敬东眼中，它对于三星中国的商用业务却有着不同寻常的意义。

　　“5月三星电子在全球进行了业务重组，它要更多考虑未来的业务如何适应这个产业的发展趋势。我们现在把笔记本电脑、数字机顶盒与手机的部门结合，随着无线宽带领域的突破和3G的来临，我们的商用移动终端产生很多变化：警察拿着它在大街上巡逻，可以随时查询车辆的违章记录；医生怀揣着它可以在查房的现场调出病人的治疗记录。这都是未来的潜在市场”，曲敬东说。

　　三星对中国商用市场的嗅觉看起来也敏感多了：2008年3月，三星第一次发布了全方位的商用产品和解决方案：包括针对中高端公司打造的多功能一体机、像水杯一样高的黑白激光一体机、世界最小的彩色激光打印机、数码一体机、商用笔记本；还有具备网络功能的70寸大屏幕设备，以及边框只有11毫米、待机耗电量却不到1瓦的40寸液晶显示器。4月，三星电子还与中国移动用定制手机的方式，向北京奥组委交付了1.5万套TD-SCDMA手机和数据卡，专供北京奥运会工作人员与参赛者使用―顺便说一下，这些符合“中国自主3G标准”的定制手机深得中国政府欢心。

　　目前三星商用部门在中国取得较大突破的，仍然是传媒和酒店等攻克难度相对较小的行业。“我们未来在金融、邮电和教育等较难攻克的领域，可能要重点突破，投入更多的精力，但包括酒店和传媒行业在内，真的不存在一个让我放心的行业”，黄辉华对记者说。

　　除了矗立在首都机场T3航站楼里面的三星70寸显示屏越来越多地被人们当作三星中国商用业务的“标签”之外，更能体现出三星针对客户需求“定制”产品的成功案例，是三星大尺寸显示屏“入主”香格里拉酒店：要知道，无论从全球到中国，飞利浦都是B2B液晶显示屏和液晶电视领域的老大，尤其是在酒店这种竞争充分残酷的细分市场。从2006年5月起，三星中国即借助韩国总部的酒店集团客户资源，与香格里拉酒店在中国的分支机构建立了联系―但这并不能直接促成合作的开展。中国分布在10余个城市的香格里拉酒店，都被飞利浦垄断了。

　　然而在与香格里拉酒店的沟通和相关的调查中，三星中国的商用部门发现，大部分酒店一直头疼却不能妥善解决的问题是电子设备的音量控制，从而实现彼此不被干扰，又能满足自身需求。三星中国的商用团队将这一需求反馈到产品部门，最终的产品迅速获得了香格里拉酒店的青睐。随着香格里拉在中国各个分店的基础设施正在升级与改造，一年多的时间，目前三星已经在深圳、成都、大连、杭州、武汉等9个城市的香格里拉酒店里，替换了原有的飞利浦产品。

　　即便在被众多渠道商视作“畏途”的公安行业，三星的“定制需求”思路也赢得了市场―值得一提的是，这竟是由长期被视为“后台支持”的电话销售部门完成的。电话销售部门利用潜在客户覆盖面广和信息源丰富的优势，对吉林省某边境城市的多家银行与涉及安全的企业和机构进行电话访问与调查，制定了针对该市的安全监控系统解决方案。这一方案获得了该市公安局的青睐―公安局甚至以公函的形式敦请当地的100多家银行和企事业单位配合三星监控系统解决方案的实验。“如果这笔单子谈下来，那至少是几千台监视器和上万个摄像头的生意”，刘欢对记者说。

　　当然，并非所有领域都能让三星刚刚组建一年多的商用部门感到如此兴奋。在面对金融、医疗等行业的潜在客户时，三星的力不从心也经常显现。黄辉华对记者透露，他马上就要赶往南昌市，与当地教育机构洽商三星专供教学应用的笔记本电脑采购问题。“这样的出差太频繁了，往往是一个地方接着另一个地方，有的时候人家还不愿意见你”，他苦笑道。

　　主要针对金融、政府等领域的商用打印机也成为三星商用业务的推广重点。“未来70%的打印机业务都集中在商用领域，估计对全球的商用业务会有一个很大的推进作用。像激光打印机的机芯技术，全球包括三星只有3个厂商有这样的技术，未来只有真正拥有技术的厂商，才能更符合用户的使用需求”，曲敬东说。可惜，ZOL调研中心针对中国办公市场打印机品牌的市场调查显示：惠普以32%的品牌关注度排名第一，紧随其后的是爱普生、佳能，位居第四的是联想，三星仅以2.8%排名第五。

　　聊以安慰的是，2007年三星在中国的商用业务比2006年增长了25%，2008年上半年比去年同期剧增80%。它最新的目标是：在2008全年实现100%的增长。（责任编辑 寒枫）